Quando si parla di Category Management si fa riferimento a quell’attività atta a incrementare il fatturato della propria impresa. Si basa in primis sull’individuazione e categorizzazione dei prodotti, al fine di ottenere maggiori vendita dopo un piano marketing ad hoc. Bisogna decidere quali prodotti vogliamo promuovere e in quale modo.
Category management farmaceutico: in cosa consiste?
Il Category Management può essere applicato a qualsiasi tipo di attività di business, compresa quella nel campo farmaceutico. Lo scopo è sempre il medesimo: avere il controllo completo dei prodotti e delle scorte in magazzino. In particolar modo, il processo si suddivide in due fasi principali:
- Suddivisione della merce in tutte le sue macro categorie, definite anche come business unit, indicano gli usi che il cliente potrà fare del prodotto. Per capirsi meglio, possiamo fare l’esempio di uno scaffale dove troviamo prodotti sull’igiene intima che sono inclusi in una categoria più ampia la quale prevede saponi, saponette, detergenti ed eventuali prodotti a seconda del tipo di PH.
- Suddivisione dei prodotti in base alla necessità della clientela.
Tali fasi iniziali, sono seguite da un’ulteriore classificazione basata su quelli che sono i risultati di vendita ottenuti nell’anno precedente.
Finalità del Category Management?
Come abbiamo potuto vedere, dunque, il Category Management serve ad individuare e classificare tutti i prodotti che offrono maggiori margini di guadagno in brevi tempi. Per quanto concerne i prodotti non buoni, invece, è opportuno ridimensionare l’investimento e le scorte, focalizzandosi su prodotti leader su cui c’è margine di guadagno.
Category Management: come gestire gli scaffali
Quando si parla di un’attività commerciale, dietro la sistemazione dei prodotti sugli scaffali si nascondono strategie marketing molto sottili, per spingere i clienti verso gli acquisiti. Solitamente lo schema da seguire in questo senso è il seguente:
- In alto i prodotti meno venduti;
- Al centro quelli più venduti;
- In basso quelli che si vendono mediamente.
Altra classificazione può essere definita in base alla marca di appartenenza:
- In alto e in basso le marche meno conosciute;
- Al centro i marchi affermati maggiormente acquistati.
Infine, è importante ricordarsi che ogni parte del negozio fisico dovrà essere parte integrande della business unit, occorre considerare le stagioni di vendita e quali prodotti mettere in risalto tramite promozioni. Ad esempio, in estate andremo a promuovere prodotti come creme solari, bagno doccia, abbronzanti e similari, in inverno anti-influenzali, medicinali per raffreddore, fazzolettini e via dicendo.